Çocukken, her zaman oldukça ikna ediciydim. Neredeyse her yetişkini bana bir külah dondurma vermeye ya da parkta beş dakika daha kalmama izin vermeye ikna edebilirim. Ne istediğimi sormakta, karşılığında bir şey teklif etmekte (genellikle iyi davranış vaadi) ve malları almakta hiçbir sorunum yok gibiydi. hayat iyi. Bir çeşit süper gücüm varmış gibi hissettim ve bunu sevdim.
Bu yeteneğin doğal olarak beni yetişkinliğe kadar izleyeceğini düşünürdünüz, burada acımasız bir avukat oldum, her şeyi kolaylıkla ve güvenle müzakere ettim. Eh, ne yazık ki, durum böyle değildi. Hukuk fakültesine hiç gitmedim. (Pazarlama daha çok benim tarzımdı!) Ve bugün kendimi kesinlikle katil bir müzakereci olarak görmüyorum. Bir gün işteyken, yeni bir proje için neden harika olacağımı düşündüğümü açıklamakta zorlanıyordum. Sonra bir şey anladım: Herhangi bir konuda pazarlık yapma fikri midemi bulandırdı – ister yeni bir işte maaşımla ilgili pazarlık ederken, ister kız arkadaşlarımla gitmek istediğim restoranda. Tüm gençlik güvenime ne oldu?
Mojo’mu geri almak ve ikna sanatında nasıl daha iyi olabileceğimi öğrenmek istediğime karar verdim. Yani, ulaştım Fotini Iconomopoulosüst düzey yöneticilerden yeni mezunlara kadar herkesle çalışmış bir müzakere uzmanı. En iyi müzakere ipuçlarını, neden bu kadar çok kadının müzakere etmekten kaçındığını ve bunda nasıl daha iyi olabileceğimizi öğrendim.
Becerilerinizi düşük riskli durumlarda uygulayın
Başlangıç olarak Iconomopoulos, çoğu insanın iş yerinde zam veya bir arabada daha düşük fiyat talep ederken müzakereyi düşünmesine rağmen, bunun hemen hemen her şeyi kapsayabileceğini vurguladı. “Bir sonraki tatilinizi nereye yapacağınız veya bulaşık makinesini kimin boşaltacağı konusunda partnerinizle pazarlık yapıyor olabilirsiniz. Toplu taşıma araçlarında veya bir meslektaşınızla iş yükleri hakkında yer için pazarlık yapıyor olabilirsiniz. Her zaman her yerde pazarlık yapıyorsun!”
Bu, özellikle çocuklarla etkileşime giren insanlar söz konusu olduğunda geçerlidir. (Aha! Birdenbire çocukluk deneyimlerim anlam kazandı.) “Çocuklarla vakit geçiren herkes müzakerenin gücünü bilir. Herhangi bir tartışmada olduğu gibi onlarla birlikte durumlara yön verirsiniz. Birlikte çalışmanız gereken şeyler için beklentiler belirlerken merak ve dinleme tutumuyla içeri giriyorsunuz” dedi Iconomopoulos. Bu durumda, küçük bir çocuğa brokoli yedirmeye çalışmak, bir iş arkadaşına iş yerinde ağırlığını çekmeye çalışmaktan çok da farklı değildir. Her zaman bu mikro müzakerelerle meşgul olduğumuz için, düşük riskli durumlarda becerilerimizi geliştirme alıştırması yapabiliriz. Bu nedenle, daha büyük şeyler tarafından daha hazırlıklı ve daha az korkmuş durumdayız.
Stratejik olun
Bunun doğru olmamasını dilesek de, müzakereler hızla raydan çıkabilir. Iconomopoulos’a bir müzakerede nelerin görünebileceğini sorduğumda, ne yazık ki toplumsal cinsiyet yanlılığının bazen hala mevcut olduğunun altını çizdi. “Kadınlar yersiz olduğunda açgözlü veya saldırgan olarak algılanabilir” dedi. Ama endişelenme – hepsi kıyamet ve kasvetli değil! Bununla mücadele etmek için yapabileceğiniz şeyler var. Her şey hazırlığa bağlı.
Sohbete iddialı ancak üretken bir şekilde yaklaşın. Iconomopoulos, “Bu, duyguları bastırmak veya müzakere etmekten kaçınmak değil, üretken bir dil kullanmak ve sivri sorular sormak anlamına gelir” dedi. Açık uçlu sorular sormanın ve konuştuktan sonra ara vermesine izin vermenin nasıl bir ana müzakereci araç setinin parçaları olduğunu açıkladı. “Ayrıca, engellerin kaldırılmasına yardımcı olmak için mümkün olan her yerde müttefikler bulmak anlamına geliyor” diye detaylandırdı. Bunu, köşenizde bir sponsora ihtiyaç duymanız için artan nedenler listesine ekleyin. İş yerinde bağlantıları güçlendirmek her zaman iyi bir fikirdir. Ancak zamlar, terfiler ve sorumluluk değişiklikleri gibi şeylere hazırlanırken özellikle önemlidir.
Ödevini yap
Müzakere her zaman parayla ilgili olmasa da, genellikle akla ilk gelen şeydir. Hazırlıklı girdiğim ve maaşımda büyük bir artış aldığım bazı harika müzakereler yaptım – evet! Ayrıca, düzgün düşünemediğim ve sözlerimi kurcalamadığım, pek de iyi olmayan görüşmelerim oldu. (AKA, güvenin tam tersini hissettim.)
Fotini Iconomopoulos, hazırlığın burada başarının gerçekten anahtarı olduğunu vurguladı. “Bilgi güçtür, bu yüzden pazarın ne ödediğini, benzer şirketlerin ne ödediğini, diğer adaylarla nasıl karşılaştırdığınızı vb. bilin” dedi. Bir sayı sunmaya gelince, Iconomopoulos (araştırma destekli) ay için çekim yapmayı savunuyor. “Sorlarken istekli olun. Açılış teklifinizden vazgeçmek kolaydır, ancak verdiğiniz orijinal numaradan pişman olursanız, daha sonra geri dönüp talebi artırmak daha zordur.” Bunu, ekstra %10’a eklemeniz gereken teşvik olarak kabul edin. Hakediyorsun!
O zaman asırlık bir soru var: Pazarlığı istediğiniz maaşla mı tutturmalısınız yoksa bir işe alım görevlisinin veya İK’nın hızı belirlemesine izin mi vermelisiniz? Iconomopoulos, dizginleri almanızı tavsiye ediyor. “Ödevini yaptıysan, önce beklentilerine demir atmaktan korkma. Çoğu insan önce teklifini masaya koyma konusunda endişelenir, ancak kaçırmak istemeyeceğiniz avantajlar da vardır” dedi. Bu avantajlar, bilgili ve kendinden emin olarak karşınıza çıkmayı içerir. Elbette mutlu olacağın bir sonuca da kendini hazırlıyorsun.
İkonomopoulos, isteğinizi nasıl yerine getireceğiniz konusunda danışanlarıyla kullandığı dili şu şekilde paylaştı: [insert reasons why you know you would be valuable to the team] ve piyasada ne gibi benzer deneyimler ödenir, beklerdim [insert the desired salary] bu rolün karşılığı.” Ardından, yanıtlarının ne olduğunu görmek için duraklayın. İsteğiniz için koşullar veya gerekçeler sunarak sessizliği doldurmamaya çalışın. (Gerekirse daha sonra gelir!) Korkutucu kısmın bu olduğunu biliyorum. Ama ödevini yaptıysan, zaten başarı için mümkün olan en iyi noktadasın!
Kaynak: Color Joy Stock
Yol boyunca tümseklerle nasıl başa çıkacağınızı bilin
Kemerinizin altında biraz müzakere deneyimi kazandığınızda, daha doğal olmaya başlayacak. O zaman, işlerin istediğiniz gibi gittiğini anlayabileceksiniz. Ancak bu arada, bazı ortak endişeleri bilmek yardımcı olabilir. İlişkilere zarar verme korkusu, Iconomopoulos’un bahsettiği yaygın bir endişedir. Güven vermeye çalışırken talepkar veya açgözlü görünmek de en yaygın endişelerden biridir.
“Ama gerçek şu ki, müzakereleri diplomasi ve nezaketle yürütebilirsiniz. ve İkonomopoulos, ilişkileri güçlendirmese de sürdürün” dedi. Kendinize sohbet edecek kadar saygı duymak, diğer insanları sizi ciddiye almaya teşvik eder. Bu, özellikle masaya iyi hazırlanmış argümanlarla geldiğinizde geçerlidir. (Bir pazarlık durumunda kendinizi iyi tanıtıyorsanız, potansiyel bir müşteriye veya yatırımcıya sunum yaparken neler yapabileceğinizi hayal edin!)
Peki ya ödevinizi yaptığınızda, adımınızı uyguladığınızda ve en iyi güç kıyafetinizi giydiğinizde, yalnızca korkunç “şu anda kartlarda değil” yanıtını aldığınızda? Iconomopoulos, “Bazen en iyi çabalarımıza rağmen reddedilme olur” dedi. “Bir süre egonuzu incitebilir, ancak incelikle ve yerinde bir yedek planla ele alındığında o kadar da korkunç değil.” Yedekleme planınız, daha fazla izin veya artan evden çalışma avantajları gibi maaş dışı avantajlar istemeyi içerebilir. Birkaç ay sonra tekrar sormak için bir takip görüşmesi de içerebilir. Ya da belki bir unvan veya sorumluluk değişikliği istersiniz.
Nihayetinde Iconomopoulos, reddedilmenin “aslında kendini ifade etmekten kendine güven getirebileceği ve diğerlerinin saygısını kazanmaya yardımcı olabileceği” konusunda bana güvence verdi ki bu da günün sonunda kulağa çok da kötü gelmiyor. Daha önce bir maaş görüşmesi sırasında reddedilmiş biri olarak, sizi öldürmeyen şeyin sizi ve gelecekteki müzakerelerinizi daha güçlü kıldığını söylediğimde bana güvenin. (Ancak biraz dondurma ve perakende terapi, ani yarayı hafifletmeye yardımcı olabilir.)
Unutmayın: Her şey güvene bağlıdır
Tüm araştırmalara sahip olabilir, karşılaştırılabilirleri bilir ve son başarılarınızla bir mil uzunluğunda bir elektronik tablonuz olabilir. Yine de, insanların bir müzakereye girdiklerinde genellikle gözden kaçırdıkları bir şey var. Iconomopoulos, “Zihniyetiniz doğru yerde olmalı” dedi. “Kendini psikolojiye sokabilirsin ya da kendini dışarı atabilirsin.” Şimdi biraz Lizzo’yu patlatmanın, en sevdiğiniz topuklu ayakkabılarınızı giymenin ve kendinize bunu hak ettiğinizi söylemenin zamanı geldi. O zaman inan!
Iconomopoulos, müvekkillerine sohbete başlamadan önce kendilerine iki soru sormalarını tavsiye ediyor: “Ben kendim için ayağa kalkıp bunun peşinden gitmezsem, başka kim yapacak?” ve “Peşinden gittiğim şeyi hak etmiyor muyum?” Bu sorular, kendinizi savunmazsanız kimsenin sizi savunmayacağının güçlü hatırlatıcılarıdır. Başka birini ikna etmeden önce, daha fazla parayı, tatili veya hayallerinizdeki tatil yerini hak ettiğinize inanmanız gerekir.
Iconomopoulos’un son tavsiyesi, bu sinir enerjisini coşkuya kanalize etmektir. “Kendinize gergin olduğunuzu söylemek yerine, sonunda istediğinizi elde etmek için heyecanlı olduğunuzu söyleyerek bu gergin enerjiyi daha üretken bir enerjiye dönüştürün. Beyniniz bunun için size teşekkür edecek… ve banka hesabınız da öyle!”
Kaynak : https://theeverygirl.com/expert-negotiation-tips/