Doktorlara ve Doktorlara Nasıl Pazarlama Yapılır: 1. Adım


Doktorlara, doktorlara, cerrahlara ve diğer sağlık profesyonellerine pazarlama yapmak son derece zor, karmaşık ve pahalı olabilir. Dahası, çoğu doktor bir hastanede veya çok lokasyonlu tıbbi muayenehanede çalışıyor ve bu da kilit karar vericileri belirlemeyi daha da zorlaştırıyor.

Sadece doktorlara ve karar vericilere ulaşmak zor değil – ve hatta ikna etmek daha da zor – bir ton rekabetle mücadele etmek zorundasınız.

Kullandığınız B2B pazarlama stratejisi öne çıkmalıdır.

İyi haber şu ki, pazarlamacıların yıllar içinde kanıtladığı en iyi uygulamaların birçoğu aracılığıyla başarıyı yakalayabilirsiniz.

Günümüzün geleneksel ve dijital pazarlama teknolojileri, doktorlara ve diğer sağlık uzmanlarına düşük maliyetli ve geniş ölçekte ulaşmak için benzeri görülmemiş fırsatlar sunuyor.

Gerçek şu ki, her sektördeki insanlar doktorlara pazarlama yapmak istiyor.

Genel olarak konuşursak, doktorlar hem profesyonel hem de kişisel olarak büyük miktarda parayı kontrol ederler ve bu da onları ilaç şirketleri, cihaz ve tedarik şirketleri, SaaS ve hatta emlak komisyoncuları ve yatırım danışmanları gibi sağlık sektörü dışındakiler için oldukça arzu edilen bir hedef kitle haline getirir.

Artık doktorlara pazarlamanın neden zorlayıcı olduğu ve görünüşe göre herkesin dikkatini çekmek istediği hakkında biraz bilgi sahibi olduğunuza göre, pazarlama stratejilerinizi arayarak öne çıkmanın beş yolu da dahil olmak üzere doktorlara nasıl pazarlama yapacağınıza bakalım.

Beş Adımda Hekimlere ve Doktorlara Nasıl Pazarlama Yapılır?

Doktorlara pazarlama çok geniş bir konu olduğundan, hemen hemen her sektördeki insanların doktorlara ve diğer sağlık uzmanlarına başarılı bir şekilde pazarlama yapmasına yardımcı olmak için 5 bölümlük bir blog dizisi geliştirdik. Bu serinin ilk blogu.

  • Adım 1: Doktor Kitlenizi Tanımlayın
  • 2. Adım: Dijital Pazarlama Kampanyaları Oluşturun
  • 3. Adım: Doktorlara Pazarlanan İçeriği Geliştirin ve Tanıtın
  • Adım 4: Doktor Tavsiyeleri veya Doğrudan Satış Oluşturmak için Pazarlama Stratejilerini Uygulayın
  • Adım 5: Takip Edin, Ölçün ve Optimize Edin

Adım 1: Doktor Kitlenizi Nasıl Tanımlarsınız?

Dan daha fazla var bir milyon aktif doktor Birleşik Devletlerde. Ürünlerinizi ve hizmetlerinizi hepsine aynı şekilde pazarlamak imkansız ve gözü kara olurdu.

Bu büyük kitleyi son derece alakalı pazar segmentlerine daraltmak, başarı için kritik bir faktördür. Hedef kitlenizi ne kadar doğru tanımlarsanız, ürün ve hizmetlerinizi onlara o kadar etkin bir şekilde pazarlayabilirsiniz.

Doktor hedef kitlenizi tanımlamanın iki yolu:

  1. En iyi potansiyel müşterilerinizi hedefleyin
  2. Daha kesin hedeflemek için veritabanınızı geliştirin

1. En İyi Beklentilerinizi Hedefleyin

En iyinizi hedeflemenin en iyi yolu umutlar türünü tanımlamaktır müşteriler Mevcut müşteri tabanınızı değerlendirerek elde etmek istediğiniz En iyi müşteriler, en karlı olan, en uzun süre kalan, hizmeti genişleten ve ürün veya hizmetlerinizi başkalarına tavsiye eden müşterilerdir.

Mevcut müşterilerinizi analiz etmeye başlamak için kullanabileceğiniz birkaç temel kategori:

  • Ortam ve büyüklük (hastane veya uygulamalı doktorlar)
    Organizasyon ne kadar küçük olursa, karar vericiler hekimler o kadar olasıdır. Bununla birlikte, tıbbi uygulamaların endişe verici ve sürekli artan bir oranda konsolide edildiğini belirtmek önemlidir. Öyle ki, özel muayenehane “nesli tükenmekte olan bir tür” haline geldi. Aslında, bugün neredeyse dört doktordan üçü bir hastane, sağlık sistemi veya kurumsal kuruluş için çalışıyor. Avalere Sağlık.

    Hala lider listenizde özel muayenehane doktorlarınız olsa da, çoğunluğu muhtemelen çok daha büyük bir sistemin çalışanlarıdır. Göz önünde bulundurulması gereken birkaç temel ayar:

    • Devlet memurları
    • Üniversite veya büyük ölçekli sağlık kuruluşları
    • Hastaneler ve klinik tabanlı uygulamalar
    • Tıbbi gruplar
  • Coğrafya
    Ürününüze veya hizmetinize bağlı olarak Coğrafya, pazarlama stratejinizde bir faktör olabilir veya olmayabilir. İşte ne zaman kritik olabileceğine dair birkaç örnek:
    • Hedef doktorlarınız, öncelikle belirli alanlarda meydana gelen durumları tedavi eder.
    • Eyalet (veya ilçe) tarafından düzenlenen bir ürün veya hizmet satıyorsunuz.
    • Önemli bir eyalet veya yerel rekabetle bir ürün veya hizmet satıyorsunuz.
  • Cinsiyet
    Hedef kitlenizin ağırlıklı olarak erkek mi yoksa kadın mı olduğunu anlamak, pazarlama mesajınıza rehberlik edecektir.
  • Yaş (kariyer aşaması)
    Pazarlamayı seçtiğiniz yerler büyük ölçüde hedef kitlenizin yaşına bağlıdır. Daha genç doktorların e-posta, LinkedIn, canlı sohbet ve diğer çevrimiçi platformlar gibi çevrimiçi araçlardan yararlanma olasılığı daha yüksekken, daha yaşlı doktorlar yüz yüze toplantıları veya satış görüşmelerini tercih edebilir.
  • Başlık
    Veritabanınızı iş unvanına göre bölümlere ayırmak, çalışan doktorları ve belirli rollerdeki doktorları ve büyük olasılıkla kilit karar vericiler olan doktorları hedeflemenize izin verebilir.
  • rol
    Artık hangi doktorlarla iletişim kurmak istediğinizi tanımladığınıza göre, doktorların birden fazla şapka taktığını anlamak önemlidir. Bir sonraki kararınız, onlarla en iyi nasıl etkileşim kuracağınızı veya onlara nasıl hitap edeceğinizi belirlemektir:
    • Doktor olarak doktor
      Bu kapasitede doktorlarla iletişim kurarken, mesajlarınızı hasta güvenliği ve sağlığı etrafında odaklayarak doktor olarak doktor hassasiyetlerine hitap edin ve güven ve güvenilirlik oluşturun.
    • İş adamı olarak doktor
      Çoğu aynı zamanda işletme sahibi olduğundan, özellikle özel muayenehane doktorlarını hedeflerken bu rolü unutmayın. Önce ürün veya hizmetinizin hasta refahını nasıl artırabileceğini tartışın, ancak ürün veya hizmetinizin ekonomik faydalarını da vurguladığınızdan emin olun.
    • insan olarak doktor
      Unutmak kolaydır, ancak doktorların tıp dışında da kocaları, karıları, çocukları, torunları, evleri, ipotekleri, arabaları vb. Hizmetler.

Bu bilgilere kurumsal düzeyde sahip olduğunuzda, arama çabalarınızı nereye odaklamak istediğinizi belirleyebilir ve bu bilgileri satış alanı temsilcinizin çabalarını desteklemek için kullanabilirsiniz.

2. Daha Hassas Hedefler İçin Veritabanını Geliştirin

Daha fazla veri her zaman daha iyidir. Hedeflenen bir listeniz olduğunda, her bir tüketicinin verilerini daha da güçlü hale getirmek için geliştirmenin zamanı geldi.

Varsayımlara ve zayıf korelasyonlara güvenmek yerine, istatistiksel olarak anlamlı veriler daha ayrıntılı hedefleme ve daha iyi sonuçlar (ör. tıklamalar, dönüşümler vb.) ile sonuçlanır.

Topladığınız verilerin derinliğini ve genişliğini genişleterek hedefleme oyununuzu bir sonraki seviyeye taşıyın. Örneğin, saygın sağlayıcılardan ve satıcılardan alınan lisans listeleri, B2B pazarlama başarısı için son derece önemlidir.

Hedefleme yeteneklerinizi geliştirmek için aşağıdaki verileri CRM (tüketici ilişkileri yönetimi) platformunuzda veya veritabanınızda bulun, izleyin ve birleştirin:

  • Satın alma yaşam döngüsü— Kitlenizi satın alma yolculuğunun hangi aşamasında olduklarına göre bölümlere ayırın.
  • Satış alanı temsilcileri—Veritabanınızı geliştirebilecek, sağladıkları tüm verileri veya içgörüleri ekleyin.
  • Alıcı kişilikleri—Pazarlama ekibinizin, hedef kitleniz için kişiler yaratmak üzere modellere çevirebileceği herhangi bir bilgi var mı?
  • Talep verileri—Hedef kitlenizi, doktorların en sık hangi hastalıkları, hastalıkları vb. tedavi ettiğine göre belirleyin ve bölümlere ayırın.
  • Yönlendirme kalıpları—Hedef kitlenizi doktorların hastalarına sıklıkla başvurduğu yerlere göre belirleyin ve bölümlere ayırın.
  • Reçete verileri—Hedef kitlenizi doktorların en sık reçete ettiği ilaçlara göre belirleyin ve bölümlere ayırın.
  • Birden çok kaynaktan gelen verileri birleştirme—Kritik iletişim bilgilerini ortaya çıkarmak için doğrulanmış dış kaynaklardan (ör. e-posta listeleri, abonelik hizmetleri) verileri belirleyin ve bölümlere ayırın. En sık kullandıkları e-posta adresi, halka açık adresleri olmayabilir.
  • Kullanıcı tarafından sağlanan veriler ve çevrimiçi davranış—Hedef kitlenizin çevrimiçi olduğu yere göre hedef kitlenizi analiz edin ve bölümlere ayırın.

Zamanında ve ilgili verilerle desteklenen, açıkça tanımlanmış bir hedef kitleniz olduğunda, doktorlara pazarlamak için karmaşık dijital pazarlama kampanyalarını daha etkili bir şekilde kullanabilirsiniz.

Bu blog serisinde ikinci adım, satış çabalarınızı daha da desteklemek için gelişmiş pazarlama otomasyon tekniklerini kullanarak nasıl kazanan dijital pazarlama kampanyaları oluşturacağınızı öğreneceğiniz bir sonraki adımdır.


Kaynak : https://healthcaresuccess.com/blog/market-to-doctors/how-to-market-to-doctors-physicians-and-other-health-care-professionals.html

SMM Panel PDF Kitap indir