Sigorta Kanalı Seçeneklerinde Bir İlk


Bilgi sorusu. Ülke genelinde yüzbinlerce insanın kış hariç neredeyse her gün söylediği popüler bir şarkıya hangi ünlü marka adını yazdırmayı başardı? Okumaya devam et!

1908’den beri, her MLB basketbol sahasındaki her yedinci vuruşta, taraftarlar “Beni Ballgame’e Götür” sözlerini haykırıyor ve birilerinden kendilerine biraz fıstık ve Cracker Jack almasını istiyorlar. Bu, ortak bir günlük olayın içine göze çarpan bir şekilde yerleştirilmiş ürün pazarlamasıdır. Cracker Jack markasını söylemeden şarkıyı söyleyemezsiniz. 104 yıldır her kutuya “gömülü” ücretsiz bir ödül içeren ürün Cracker Jack olması ne kadar uygun! Bu dahiyane pazarlamadır.

Sigorta şirketlerinde de biraz pazarlama ustalığı var. Yenilikçi bir pazarlama geçmişimiz var. Gerber Life’ın sağlıklı bebek mamasıyla olan bağları, MetLife ve Peanuts karakterleri ve Geico’nun gecko’su öne çıkanlardan sadece birkaçı. Yine de pazarlamadaki en karlı yenilikler, Homesite, Progressive ve Esurance’ın B2B, B2C ve ortaklık kanalları ile ilk hareket eden statüsü gibi pazarlama kanalının genişlemesine de bağlıydı.

Ancak günümüzün sigortacıları bir bilmeceyle karşı karşıyadır. Ürünlerini iyi bilinen, güvenilir ve değerli en çok satanlar olmak için nasıl pazarlarlar ve aynı zamanda bazı ürünleri bilinmeseler bile diğer ortaklar veya kanallar aracılığıyla satın alınabilecekleri yerlere nasıl yerleştirirler? Bu tür beyin fırtınası ve ağ oluşturma, sigortanın yeni inovasyon yöntemlerinin bir parçasıdır. Sigorta sektörü içinde ve dışında ortaklıklar kuruluyor. Sigortacılar birbirlerinin ürünlerini satıyor, erişimi genişletmek için yeni pazarlardan yararlanıyor ve geleneksel acente/broker kanalını yeni dijital yeteneklerle güçlendiriyor.

Güçlü, yeni bir dağıtım ekosistemi, sigortayı doğrudan, sigortanın ilgili ve gerekli olduğu bir müşterinin yaşam yolculuğu olayının yoluna yerleştirir. Ekosistemler, “iç” ürün/süreç yaklaşımı yerine “dışarıdan” müşteri yaklaşımı oldukları için satışlar üzerinde daha büyük bir etki sağlar. Bu, günümüzün sigortacı büyümesi için çok önemli olan satıştan satın almaya geçiştir. Altyapı, operasyonel ve sermaye harcamalarını doğal olarak azaltırken aynı zamanda daha fazla iş getiren bir yaklaşımdır. Bu, müşteri için “yüksek bir dokunuş” ve genellikle sigortacı için “düşük bir dokunuş”.

Majesco ve PIMA yakında PIMA üyeleriyle yapılan birincil araştırmaya dayalı ortaklaşa yazılmış bir rapor yayınlayacak. Sigorta için Genişleyen Kanallar: Gelenekselden Yakınlığa ve Yerleşik Bir Spektrum. İçinde günümüzün sigorta kanalı seçeneklerine kapsamlı bir bakış bulacaksınız ve bu kanalların nasıl geliştiğini göreceksiniz. Bir sonraki strateji toplantınız için mükemmel bir konuşma materyalidir. Sonuçlar ufuk açıcı ve değerli çünkü kanal spektrumu düşündüğünüzden daha geniş ve büyüme için büyük “boşluk” fırsatları var.

Bugünün blogunda, sigortanın kanal spektrumunun kısa bir incelemesini sunuyoruz.

Kanal Spektrumu

Dağıtım seçenekleri, doğrudan müşteriye (B2C ve B2B), acenteye/brokere, diğer sigortacılara, diğer finansal kuruluşlara, borsa veya platforma yönelik ve aşağıdaki Şekil 1’de gösterildiği gibi gömülü kanallar dahil olmak üzere bir dizi kanala girer. Gömülü sigorta en yeni seçenekler arasındadır ve teknolojiden ve yeni ortaklıklardan oluşan bir ekosistemden yararlanarak geleneksel yakınlık modelini genişletir. GM, Ford, Tesla, SoFi, Petco, Airbnb, Uber, Intuit ve daha fazlası dahil olmak üzere, sigorta şirketleri ve diğer endüstriler arasındaki çok sayıda ilginç ortaklık örneği, yelpazenin bu ucunda ortaya çıkıyor. Gömülü sigorta üç farklı modda sunulur:

  • Yumuşak Gömülü: Müşterinin satın almak için tercih etmesi gereken satın alma noktasında sunulan kapsam.
  • Sabit Gömülü: Müşterinin satın almak istememesi durumunda vazgeçmesi gereken satın alma noktasındaki teminat dahildir.
  • Görünmez Gömülü: Satın alma işlemine otomatik olarak dahil edilen ve kaldırılamayan/devre dışı bırakılamayan kapsam.

[Figure 1. The insurance channel spectrum.]

Sigorta Kanalı Seçeneklerinde Bir İlk
Sigorta Kanalı Seçeneklerinde Bir İlk 7

Sigortacılar “bu alana mı” ait?

Elbette, herhangi bir sigortacı, genişlemenin gerekip gerekmediğini ve genişlemenin nasıl gerçekleşeceğini belirlemeye yardımcı olmak için genel stratejisine bakmalıdır. Bir sigortacı, stratejisinde daha geniş bir kanal yelpazesi içermiyorsa, büyüme ve pazar uygunluğu için çok önemli olan önemli bir bileşeni kaçırıyor demektir. Neden? Niye? İşte sadece birkaç neden:

  • Alıcı Beklentileri – Günümüzün alıcıları, geleneksel kanallarla ilişki kurmak zorunda değiller ve başka kanallar veya kuruluşlar aracılığıyla sigorta satın almaya çalışacaklar.
  • Güvenilir ve Sadık İlişkiler – Gig Ekonomi grupları, sağlık ve fitness organizasyonları, büyük perakendeciler ve otomobil üreticileri gibi kuruluşlar, alıcılarla güçlü ilişkilere sahiptir. Gömme, onlardan satın aldıkları şeyle bağlantılı olduğu için mantıklıdır.
  • Çok Kanallı Satın Alma Kolaylığı – Dağıtım kanallarının anlaşılması kolay ürünlerle kullanımı kolaysa, sigortanın sorunsuz bir çok kanallı dağıtım yoluyla büyüme fırsatı vardır. Kanal yelpazesindeki daha az geleneksel seçenekler, çok daha büyük sonuçlar elde etmek için çok daha az geleneksel pazarlama gerektirebilir.

PIMA Topluluk Dağıtım Spektrumu Kullanımı

PIMA üyelerinin anketinde, PIMA Topluluğu, P&C ürünleri ve diğer ürün ve hizmetlere kıyasla L&AH ürünlerini sunmak için kanal yelpazesinde daha fazla seçenek kullanır.[1] L&AH segmentinin onlarca yıldır B2C, Acenteler, Broker/Bayiler, Bankalar, BGA’lar ve daha fazlası gibi çok kanallı bir dünyada faaliyet gösterdiği düşünüldüğünde, bu pek çok açıdan şaşırtıcı değildir. Şekil 2’de görüldüğü gibi, L&AH ürünleri sunanların %72’si, P&C ürünlerinden %13 ve diğer ürün ve hizmetlerden %30 daha fazla D2C/B2B kullanıyor. En büyük boşluklar, L&AH’nin P&C ve Diğer ürün ve hizmetlere göre %19 ve %27 oranında lider olduğu bir Değişim veya Platform kullanımındadır.

Gömülü kategorisinin bir parçası olan PIMA Affinity Relationships, tüm ürünler için yoğun olarak kullanılmakta ve hedef açısından zengin bir alan olarak görülmektedir. Üç ürün grubunun (L&AH, P&C, Diğer Ürünler ve Hizmetler) her biri, hayati bir dağıtım rolünü yansıtan Yakınlık ilişkileri yoluyla en yüksek teklif yüzdesine sahiptir. L&AH ürünleri bir kez daha bu kanaldan yararlanmada öncülük ediyor.

Dijital ve aracı/komisyoncu kanalları da yaygın olarak kullanılmaktadır. Özellikle dijital kanallar, satın almak istedikleri anda müşterilerin karşısına çıkmak için dijital teknolojiyi kullanarak gömülü olana benzer bir yaklaşımı yansıtır. İlginç bir şekilde, diğer sigortacılarla ortaklıklar %30’dan daha az kullanımla yeterince kullanılmamakta ve üretilmeyen ürünler sunarak ve gelir artışı sağlayarak müşteri ilişkilerini koruma ve sahiplenme fırsatı sunmaktadır. Sigorta satın almak için basitleştirilmiş ve daha bütünsel bir yaklaşım arayan daha fazla müşteriyle birlikte, sigortacılar, müşterilerin istediği belirli ürünleri sunmuyorlarsa bu beklentileri karşılamak için yeni ortaklıklar aramalıdır.

Şekil 2: L&AH, P&C veya Diğer Ürünler ve Hizmetler sunan şirketlerin net cari kanal kullanımı

Sigorta Kanalı Seçeneklerinde Bir İlk
Sigorta Kanalı Seçeneklerinde Bir İlk 8

Genel olarak, L&AH gömülü kullanımında önemli ölçüde liderdir. Üç yerleşik seçenek arasında, “Etkinlik” stratejisi geleneksel yakın ilgi alanı pazarlamasına benzer olduğundan, Yumuşak Gömülü, L&AH (%50) ve P&C ürünleri (%35) için en yaygın kullanılanıdır (Şekil 3). İlginç bir şekilde, Görünmez Gömülü, P&C için en çok kullanılan ikinci seçenektir, ancak diğer ürünler için en çok kullanılan yol yardımı ve finansal planlama gibi ürünlerin yıllardır diğer sigorta ürünlerine dahil olması şaşırtıcı değildir. Hard Embedded, L&AH hariç, her iki gömülü seçeneğin de gerisinde kalıyor.

Şekil 3: L&AH, P&C veya Diğer Ürünler ve Hizmet sunan şirketler tarafından net mevcut yerleşik kullanım

Sigorta Kanalı Seçeneklerinde Bir İlk
Sigorta Kanalı Seçeneklerinde Bir İlk 9

Grupların ve kuruluşların kullanımında önemli artış

Bu yılki araştırmadaki önemli bir bulgu, Şekil 4’te görüldüğü gibi, 2020 anketine kıyasla özellikle yeni ilişkiler olmak üzere daha geniş bir grup veya kuruluş dizisinin kullanımındaki önemli hızlanmadır. Büyümeyle öne çıkan yeni ilişkiler Otomobil Üreticileridir (+ %19), Çiftlik/Tarım Grupları (+%15), Perakende Grupları (+%12) ve Hizmet Grupları (+%10). Bu artışlar, GM, Petco, Ford, Amazon, IKEA ve ürünlerinin satın alındığı noktada sigorta sunmak için sigortacılarla çalışan daha fazla şirketle artan ortaklıkları yansıtıyor. Ayrıca, Gig ekonomi gruplarında, bu segmentteki devam eden büyümeyi yansıtan %7’lik bir artış dikkat çekicidir.

Şekil 4: Gruplar ve kuruluşlar yoluyla dağılımdaki değişiklikler, 2022 ile 2020 arasında

Sigorta Kanalı Seçeneklerinde Bir İlk
Sigorta Kanalı Seçeneklerinde Bir İlk 10

Bununla birlikte, “geleneksel” ilişkilerde çok az hareket görüldü veya hiç hareket olmadı ve Kâr Amacı Gütmeyen Kuruluşlar (-%8) ve Küçük İşveren Grupları (-10%) gibi bazı durumlarda düşüşler yaşandı. Güçlü büyümenin tek istisnası, %23’lük bir artışla Kolejler ve Üniversiteler Grupları oldu. Bu büyüme eksikliği, bu ortaklıkların büyümeden yoksun olduğunu ve önceki nesillere kıyasla yeni nesil sigorta alıcıları için değerli olmayabileceğini gösteriyor.

Büyüme için pazar fırsatlarını daha da yansıtan çeşitli ortak seçeneklerini kullanmaya veya kullanmayı düşünmeye/planlamaya dayalı “benimseme bölgeleri” oluşturduk. %50 veya daha yüksek herhangi bir şey Masa Bahisleri, %30-49’u Masa Bahislerine Yaklaşmak ve %30’dan azı Kuluçka olarak kabul edilir. Bu bölgelere dayalı olarak, tüm Geleneksel ilişkiler, sınırlı veya azalan büyüme ile bile masa bahisleri olarak devam eder. Buna karşılık, Masa Bahislerine üç Yeni ilişki taşındı: Konser ekonomisi, Perakende grupları ve İnternet grupları.

Daha da önemlisi, kalan Yeni ilişki seçeneklerinin tümü, bu ortaklıkları düşünmeyen sigortacılar için potansiyel olarak azalan seçenekleri yansıtan bu seçeneklerdeki hızlı büyümeyi yansıtan Yaklaşan Tablo Payları bölgesindedir.

Bu ortaklıklar için zaman çerçevesi kapanıyor, potansiyel olarak aktif olarak katılmayanları oyunun dışında bırakıyor, özellikle bu ilişkilere değer veren yeni nesil alıcılar için pazar erişimini ve büyümeyi sınırlandırıyor.

Majesco’da 2022 Stratejik Öncelikler araştırması, Liderler ve Takipçiler (%19) ve Geride Kalanlar (%27) arasında ortaklık ve ekosistem kullanımında önemli boşluklar tespit edildi. Bu görüş üründen bağımsız olsa da, bu araştırmadaki üç ürünün merceğinden bakıldığında, L&AH ürünleri sunanlar, Şekil 5’te görüldüğü gibi ortaklıkları ve ekosistemleri kullanmada liderler olarak öne çıkıyor. Boşluklar çok daha küçük olsa da, sonuçlar yönlü tutarlıdır.

Şekil 5: L&AH, P&C veya Yeni Ürünler ve Hizmetler sunan şirketler tarafından ortaklıkların ve ekosistemlerin kullanımı

Sigorta Kanalı Seçeneklerinde Bir İlk
Sigorta Kanalı Seçeneklerinde Bir İlk 11

Yenilik: Nereden başlamalı?

Kanal spektrum seçenekleri söz konusu olduğunda, bu çeşitli kanalları başarıyla kullanan hem InsurTech’ler hem de Geleneksel sigortacılar gibi şirketlere bakmak faydalı olabilir. Gelecek raporda, spektrumdaki her kanal kategorisine uyan örnek şirketlerin listelerini bulacaksınız. Daha sonra ürünlerini ve konseptlerini kuruluşunuz için değerlendirdiğiniz olanaklarla karşılaştırabilirsiniz.

Ancak bugün için yukarıdaki kanal spektrum diyagramını tekrar gözden geçirmek ve her kanal hakkında biraz düşünmek faydalı olabilir. Hem bugünün hem de yarının alıcılarına ulaşmak için stratejiniz nedir? Bu kanal seçeneklerinden biri veya daha fazlası kuruluşunuzun pazar büyümesi hedeflerine uygun mu? Hangi ürün ve kanal kombinasyonu daha iyi büyüme fırsatları sunuyor? Özellikle hangilerini mevcut teknolojilerinizle uygulamak daha kolay olabilir ve hangilerini çevik, bulut tabanlı bir sistem yardımıyla uygulamak daha kolay olabilir?

Sigorta ürünlerinizin bir başkasının Cracker Jack kutusunun içinde bekleyen ödül haline gelmesi konusunda nerede konumlanabilirsiniz? Ne tür SaaS, dijital, platform çözümleri sizi müşterilerle, onları satın almak istedikleri zaman ve yerde buluşturan bir pazarlama yarışmacısı haline getirecek?

Yaklaşan raporun bir önizlemesi ve dağıtım kanalı manzarasını çevreleyen derinlemesine bir tartışma için Majesco’nun en son web seminerini izleyin, Ürün/Dağıtım Kanalı Görünümünde Beyaz Boşlukları Bulmabugün.


[1] Kapsananlar: Bakıcılık, Yol Yardımı, Hukuk Hizmetleri, İndirim Programları, Para yönetimi, Finansal Planlama/Finansal Sağlık, Devamsızlık Yönetimi, Risk Yönetimi, Risk İzleme, Evde Sağlık Hizmeti

Posta Ödüle Ulaşmak: Sigorta Kanalı Seçeneklerine İlişkin Bir Primer ilk ortaya çıktı Majesco.

Majesco’dan




Kaynak : https://collectiveinfotech.blogspot.com/2022/07/getting-to-prize-primer-on-insurance.html

SMM Panel PDF Kitap indir